Verkaufen aus dem Homeoffice
Der Verkauf aus dem Homeoffice stellt Verkäufer jeder Branche vor neue Herausforderungen. Kein persönlicher Austausch mit Kollegen, das quengelnde Kind im Zimmer nebenan oder Kunden, die Termine plötzlich absagen, sind nur ein paar wenige Beispiele dafür, wie die Arbeit von Zuhause zahlreichen Vertrieblern derzeit ihren Job erschwert.
Der Verkauf aus dem Homeoffice stellt Verkäufer jeder Branche vor neue Herausforderungen. Kein persönlicher Austausch mit Kollegen, das quengelnde Kind im Zimmer nebenan oder Kunden, die Termine plötzlich absagen, sind nur ein paar wenige Beispiele dafür, wie die Arbeit von Zuhause zahlreichen Vertrieblern derzeit ihren Job erschwert.
Dabei kann die Umstellung auf Homeoffice und die Einführung einer digitalen Vertriebsmethode auch zahlreiche Vorteile mit sich bringen. So können
- Zeit und Kosten für An- und Abreisen zu Kundenterminen eingespart,
- digitale Meetings äußerst flexibel festgelegt werden,
- eine stärkere Kundenbindung aufgrund einer höheren Anzahl von (digitalen) Kontaktpunkten aufgebaut,
- und die nötige Verbindlichkeit beim Kunden durch die einfache Protokollierung von Online-Meetings hergestellt werden.
Eins ist jedenfalls klar**: In einer Krise werden die Anteile auf dem Markt neu verteilt!**
Damit du und dein Unternehmen auch zukünftig zu den Gewinnern zählst, haben wir in diesem Artikel 13 praxisnahe Tipps für dich zusammengestellt, mit denen du erfolgreich aus dem Homeoffice verkaufen kannst.
Tipp 1: Lass die Jogginghose weg
Zuhause erscheint die Jogginghose oder ein gemütlicheres Hemd häufig verlockend. Immerhin geben uns die eigenen vier Wände oft ein Gefühl von Gemütlichkeit. Vergiss daher nicht, dass der erste Eindruck beim Kunden oft entscheidend für den Erfolg deines Gespräches ist – das gilt in einem Video Meeting genauso, wie bei einem Termin vor Ort beim Kunden oder im Büro! Ein professionelles Auftreten in Hemd oder Anzug zeigt deinem Gegenüber, dass du ihn respektierst, und stärkt das Vertrauen des Kunden in dich und dein Angebot.
Tipp 2: Sei der/die Erste im Meetingraum
Pünktlichkeit ist im Homeoffice wichtiger denn je! Lässt du deinen Kunden auch nur wenige Minuten warten, kann dieser mit einem Klick aus dem digitalen Meetingraum austreten. Die Schwelle für ein Absagen des Termins ist hier also viel niedriger als bei einem persönlichen Treffen!
Ist dieses erste Meeting dann einmal ausgefallen, wird es häufig schwer, den potentiellen Kunden von einem zweiten Termin zu überzeugen. Geh also lieber auf Nummer sicher und sei etwa fünf bis zehn Minuten vor dem eigentlichen Termin online. Auf diese Weise kannst du auch sicherstellen, dass deine Technik wie gewünscht funktioniert und es beim Kundengespräch nicht zu unliebsamen Störungen kommt.
Tipp 3: Mach dich gut sichtbar
Tipp 4: Setze dir feste Arbeitsziele
Die Isolation in den eigenen vier Wänden und der mangelnde Kontakt mit Kollegen sorgt bei vielen Vertrieblern im Homeoffice für ein Motivationstief. Dieses Tief lässt sich aktiv bekämpfen! Setze dir alleine oder gemeinsam mit deinen Kollegen konkrete Ziele für deinen Arbeitstag und tausche dich in digitalen Teammeetings über die gegenseitigen Erfolge aus. Das erhöht die Moral und sorgt für den nötigen Motivationsschub!
Tipp 5: Schenke deinem Kunden die ungeteilte Aufmerksamkeit
Besonders in Videokonferenzen mit mehreren Gesprächspartnern kommt es häufig vor, dass ein oder mehrere Personen für einige Zeit nicht aktiv am Gespräch beteiligt sind. Die Verlockung, während dem Meeting am geöffneten Bildschirm E-Mails zu bearbeiten oder im Internet zu surfen, kann ich solchen Fällen groß sein. Allerdings können deine Gesprächspartner schnell erkennen, ob du ihnen aktiv zuhörst oder auf deinem Bildschirm ein anderes Fenster offen hast.
Unser Tipp: Kläre im Vorhinein mit deinem Vorgesetzten, ob du bei einem Meeting unbedingt gebraucht wirst oder ob du deine Arbeitszeit nicht auch sinnvoller investieren kannst. Musst du wirklich bei dem Meeting dabei sein, schenke deinen Gesprächspartnern auch deine ungeteilte Aufmerksamkeit. Das wirkt professionell und zeigt deinem Gesprächspartner, dass du ihn und seine Zeit wertschätzt.
Tipp 6: Eliminiere Störquellen
In den eigenen vier Wänden wimmelt es nur so von kleinen Störteufeln. Das eigene Handy, die Familie, ja selbst der Postbote können den eigenen Arbeitsfluss unterbrechen und in einem Kundengespräch schnell unprofessionell wirken. Sorge dafür, dass alle deine Mitbewohner wissen, wann du arbeitest und nicht gestört werden willst. Ein einfaches Schild an der Tür kann manchmal echte Wunder wirken!
Tipp 7: Gestalte aktiv deinen Hintergrund
Mach dir klar, dass dein Gesprächspartner in einer Videokonferenz in den meisten Fällen nicht nur dein Gesicht, sondern auch einen großen Bereich darum herum sehen kann. Scheue nicht davor zurück, diesen Hintergrund aktiv zu gestalten oder die Position deiner Webcam so zu verändern, dass sie das Zimmer in einem guten Winkel wiedergibt. Mit wenigen Minuten Arbeit kannst du so deinen Eindruck beim potentiellen Kunden enorm verbessern!
Im Übrigen wirkt ein aufgeräumtes und ordentliches Zimmer im Hintergrund deutlich ansprechender als ein schlecht eingefügter Greenscreen-Hintergrund, den viele Programme heutzutage ebenfalls anbieten.
Tipp 8: Teste die Technik mit Kollegen
„Hallo? Hörst du mich?” In den letzten Monaten wurde dieser Satz zu einem festen Bestandteil unseres Vokabulars. Dabei lassen sich die meisten technischen Fehler oft ganz einfach verhindern! Nutze beispielsweise vor einem wichtigen Kundengespräch die Gelegenheit und teste die Technik (in exakt dem gleichen Setup) vorher mit Kollegen, Freunden oder der Familie. Auf diese Weise kannst du technische Schwierigkeiten schon im Voraus vorbeugen und machst dann im tatsächlichen Kundengespräch einen kompetenten Eindruck, der sich nicht selten auch auf den Erfolg des Gespräches auswirkt!
Tipp 9: Mach dich über die Möglichkeiten schlau
Die Digitalisierung hat auch im Vertrieb längst Einzug erhalten. In den letzten Jahren sind einige extrem wertvolle Tools auf den Markt gekommen, die den Verkauf aus dem Homeoffice enorm erleichtern oder sogar einen Vorteil gegenüber dem persönlichen Verkauf liefern können. Beispielsweise gibt es längst digitale Werkzeuge, mit denen dein Kunde online Angebote entgegennehmen, prüfen und live sofort unterschreiben kann – ohne dass ihr je in demselben Raum gewesen sein müsst! Durch ein wenig Eigeninitiative verschaffst du dir auf diese Weise schnell wichtige Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen Unternehmen in deiner Branche.
Diese **Top 3 Programme **empfehlen wir für deinen Vertriebsprozess:
- Digitale CRMs: Ein digitales CRM wie ActiveCampaign, Bigin oder Hubspot sorgt dafür, dass du alle deine Kunden an einem Ort hast und über die Plattformen direkt mit diesen interagieren kannst. Vergessene Wiedervorlagen oder das Fehlen von wichtigen Kundendaten ist damit ein für alle Mal Geschichte!
- Digitale Zahlungsabwicklunsanbieter: Anbieter wie Digistore24, CopeCart oder ThriveCart sorgen dafür, dass deine Kunden Käufe ganz einfach digital abschließen und unterschreiben können. Daneben haben diese Plattformen noch diverse andere Vorteile, falls du neben physischen Produkten oder Dienstleistungen auch digitale Produkte anbietest.
- Online Kalender: Mithilfe von Google Calendar oder Outlook kannst du deine Kunden ganz einfach mit einem Klick zu geplanten Video Meetings einladen. Dein Kunde erhält damit direkt einen eigenen Kalendereintrag - samt Erinnerung, wenn du das willst. Auf diese Weise verhinderst du proaktiv, dass Meetings von Seiten des Kunden vergessen werden!
Tipp 10: Mach es deinem Kunden leicht
Nicht nur Verkäufer sind mit den modernen technischen Möglichkeiten oft überfordert. Auch für die Kunden sind digitale Verkaufsgespräche in den meisten Fällen eine völlig neue Erfahrung. Mach es deinem Kunden so leicht wie möglich, indem du ihn bei jedem Schritt in deinem digitalen Verkaufsprozess klar anleitest und ihm auch bei technischen Problemen auf seiner Seite unter die Arme greifst. Damit sorgst du dafür, dass dein Kunde sich bei dir sicher und unterstützt fühlt, was gleichzeitig deine Chancen auf einen Abschluss mit diesem Kunden immens steigert!
Tipp 11: Zeig dein Gesicht!
Es gibt verschiedene Studien dazu, dass die Prominenz des Gesichtes in einem Bildausschnitt Auswirkungen auf die wahrgenommene Autorität und Glaubwürdigkeit einer Person hat. Man spricht in diesem Kontext von dem sogenannten** Face-ism-Index**. Für die Praxis bedeutet das: Sorge dafür, dass dein Gegenüber in einem Video Meeting stets dein gesamtes Gesicht und weniger von deinem Körper sieht. Am besten positionierst du deine Kamera auf Augenhöhe und richtest den Winkel so ein, dass dein** Gesicht bildfüllend zu sehen** ist. Besonders in Kombination mit Tipp Nummer 3 machst du auf diese Weise ganz automatisch einen kompetenten ersten Eindruck!
Tipp 12: Verkaufe im Tandem
Online Meetings haben den großen Vorteil, dass sich mehrere Personen von unterschiedlichen Orten jederzeit problemlos zuschalten können. Nutze diesen Vorteil! Ein Verkaufsgespräch, in dem du zu zweit mit einem Kollegen verkäufst, ist meist um ein Vielfaches erfolgreicher als ein Gespräch, das du alleine führst. Zu zweit könnt ihr euch in eurer Kommunikation gegenseitig ergänzen und jeweils gezielt eure Stärken einsetzen.
Suche dir hierfür am besten einen Kollegen oder eine Kollegin, mit der du dich gut verstehst oder mit dem oder der du auch in der Vergangenheit schon erfolgreich zusammengearbeitet hast.
Tipp 13: Geh morgens zur Arbeit
Diesen Tipp meinen wir tatsächlich wörtlich. Auch wenn du in deinen eigenen vier Wänden arbeitest, ist es wichtig, dass du dich auf deine Arbeit einstimmst. Eine sehr effektive Methode ist es, sich ganz bewusst an die Rituale und Gewohnheiten zu halten, die man auch an einem “normalen” Arbeitstag im Büro durchführen würde. Geh also (symbolisch) zur Arbeit, indem du vor Arbeitsbeginn für ein paar Minuten vor die Tür gehst und einmal um den Block läufst. Das sorgt nicht nur dafür, dass du dich gedanklich auf deine Arbeit einstimmst, sondern gleichzeitig bekommst du auch noch ein paar Minuten frische Luft und Bewegung, bevor ein anstrengender Arbeitstag beginnt.
Genauso empfehlen wir eine bewusste Mittagspause. Besonders im Vertrieb, einem Umfeld, in dem ein ständiger Leistungsdruck herrscht, wird man schnell dazu verleitet einfach durchzuarbeiten. Allerdings sorgt das Weglassen von Pausen in den wenigsten Fällen zu besseren Ergebnissen. Ganz im Gegenteil - bewusste Pausen sorgen dafür, dass wir motivierter und leistungsfähiger werden!
Erfolgreicher Vertrieb aus dem Homeoffice ist möglich!
Die 10 Tipps aus den vorangegangenen Abschnitten haben gezeigt, dass erfolgreicher Vertrieb aus dem Homeoffice durchaus möglich ist! Gerade weil der digitale Vertrieb für nahezu alle Beteiligten gleichermaßen neu ist, bieten sich hier zahlreiche Möglichkeiten, der Konkurrenz durch die Umsetzung einfacher Tricks immer einen Schritt voraus zu sein. Während viele Unternehmen aktuell daran scheitern, ihre Teams im Homeoffice effektiv zu koordinieren, kannst du jetzt die Gelegenheit nutzen, durch gezielte Neukundenakquise die Marktverhältnisse neu zu ordnen!
Du hast noch konkrete Fragen zu einem oder mehreren unserer Tipps? Nimm jetzt Kontakt zu uns auf! Wir beraten dich gerne, wie du deinen aktuellen Vertrieb in wenigen Schritten effektiv und nachhaltig digital ausrichten kannst.