Unmögliche Verkaufsfloskeln

Die Kaltakquise am Telefon ist einer der schwierigsten Bereiche im B2B-Verkauf. Während bei wärmeren Vertriebsmethoden der Kunde durch Marketing auf dich aufmerksam wird oder es bereits eine langjährige Geschäftspartnerschaft besteht, hast du in der Kaltakquise nahezu keine Basis, auf der du aufbauen kannst. Gleichzeitig ist diese Form der Akquise sehr lukrativ - vorausgesetzt man setzt sie richtig ein. Kostspielige Marketingkampagnen, die oft einen großen Teil des Gewinns verschlingen, fallen hier vollständig weg. Aus diesem Grund ist die kalte Telefonakquise im B2B-Bereich heutzutage noch immer gängige Praxis in vielen Unternehmen.

Die Kunst beim sogenannten Cold Calling ist es, den Kunden nicht gleich in den ersten Sekunden des Anrufs zu vergraulen. Jeder von uns saß schon mal auf der anderen Seite des Hörers und musste sich das lästige Werbegeschwätz eines übermotivierten Verkäufers anhören. Oft braucht es für uns nicht mal fünf Worte des Gegenübers, um herauszuhören, dass es sich um ein Verkaufsgespräch handelt. Die natürliche Reaktion: So schnell wie möglich “kein Interesse” rufen und den Hörer auf die Gabel werfen.

Nun drehen wir den Spieß einmal um und schauen uns das Szenario aus Sicht der Verkäufers an. Der hat vielleicht in der besten Absicht angerufen und ein Produkt anzubieten, das dir als Kunde einen echten Mehrwert geliefert hätte. Dennoch hat er keinen Abschluss gemacht, weil er nicht einmal richtig zu Wort gekommen ist. Das Ergebnis: Weder dir noch dem Verkäufer ist geholfen.

Leider tritt genau dieser Fall in der Vertriebspraxis viel zu häufig auf. Darum haben wir in diesem Artikel **6 unmögliche Floskeln **zusammengetragen, die jeder Verkäufer kennen und um jeden Preis vermeiden sollte!

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Unmögliche Floskel 1: “Ich melde mich nur kurz, um…” oder “Haben Sie kurz 5 Minuten Zeit?”

Wenn du mit diesem Satz in ein Verkaufsgespräch startest, weiß dein Kunde eine Sache sofort, nämlich dass er sich gerade in einem Verkaufsgespräch befindet! Diese Floskel entsteht meistens aus einer Unsicherheit beim Verkäufer, der nicht genau weiß, wie er das Gespräch beginnen soll.

Unser Tipp: Es ist nichts falsch daran, direkt zum Punkt zu kommen. Stelle dich in einem halben Satz vor und sage, aus welchem Grund du anrufst. Besonders, wenn du mit Personen auf Entscheider Ebene sprichst, werden diese dir für deine Direktheit dankbar sein!

Unmögliche Floskel 2: “Ich will Ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden…”

Es gibt zwei Stellen im Gespräch, an denen Verkäufer diesen Satz sagen: An beiden Stellen ist er absolut kontraproduktiv. Zunächst wird diese Floskel gerne als Einstieg in Verbindung mit “Ich will Ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden, daher komme ich gleich zum Punkt” genutzt. Dieser Satz riecht selbst auf 200 Meter bei Gegenwind und Wäscheklammer auf der Nase nach Verkauf.

Sage besser: “Ist es in Ordnung, wenn ich gleich auf den Punkt komme?”

Fragen führen eher dazu, dass sich der Kunde dir als Verkäufer gegenüber öffnet und du kannst gleichzeitig dein erstes “Ja” sammeln.

Unmögliche Floskel 3: “Sind Sie derjenige, der die Entscheidungen trifft?”

Das Problem mit dieser Frage ist, dass sie überhaupt nicht mehr zeitgemäß ist. In den meisten Unternehmen werden große Entscheidungen im Hinblick auf neue Geschäftspartnerschaften längst nicht mehr von Einzelpersonen getroffen. Vielmehr handelt es sich um ein Komitee aus verschiedenen Führungskräften, die gemeinsam derartige Beschlüsse fassen. Aus diesem Grund ist es recht sinnlos die oben genannte Frage zu stellen.

Dennoch ist es natürlich hilfreich, alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen möglichst schnell an einen gemeinsamen Tisch zu bekommen. Es kann also durchaus Sinn machen zu fragen: “Wie werden solche Entscheidungen bei euch im Unternehmen getroffen?” oder “Wen sollten wir da bei unserem nächsten Gespräch klugerweise gleich mit an den Tisch holen?”

Auf diese Weise findest du schnell heraus, wer bei der abschließenden Entscheidung im Unternehmen mitzureden hat und kannst diese Personen von Anfang an in den Verkaufsprozess einbinden. Die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss steigt damit enorm!

Unmögliche Floskel 4: “Ich wollte…” oder “Ich möchte…”

Einen Satz mit “Ich wollte…” zu beginnen ist ein hervorragender Weg, um seine Kunden schnell zum Auflegen zu bewegen. Klar ist: Den Kunden schert sich herzlich wenig darum, was du als Verkäufer alles willst. Vielmehr ist er interessiert daran, was du für ihn tun kannst.

Tu dir also selbst den Gefallen und streiche, wenn möglich, alle Ich-zentrierten Aussagen aus deinem Wortschatz. Nutze die Zeit lieber für eine umfassende Bedarfsanalyse deines Kunden und gib deinem Gegenüber damit das Gefühl, in seinen Bedürfnissen gesehen zu werden. Anschließend solltest du natürlich auch auf deine Leistungen zu sprechen kommen, allerdings auf eine Art und Weise, dass die Vorteile und der Nutzen beim Kunden im Vordergrund stehen.

Unmögliche Floskel 5: “Ehrlich gesagt…”

Diese Floskel wird häufig in guter Absicht verwendet, ist aber leider ein komplettes No-Go! Indem du einen Satz innerhalb des Verkaufsgesprächs mit “Ehrlich gesagt…” oder “Um ehrlich zu sein…” beginnst, suggerierst du deinem Kunden damit gleichzeitig, dass du vorher nicht ganz die Wahrheit gesagt hast. Damit zerstörst du nicht nur das fragile Vertrauensverhältnis zu deinem Kunden, sondern natürlich auch jegliche Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Der eigentliche Sinn hinter der Floskel, nämlich Nähe zum Kunden aufzubauen, funktioniert viel besser mit einem anderen Satz. Zum Beispiel könntest du fragen: “Darf ich ganz offen zu dir sein?” Dem Kunden ist natürlich klar, dass ihr auf einer persönlichen Ebene noch nicht 100% offen zueinander seid. Bei einem Kaltakquise Anruf kennt ihr euch ja gerade einmal wenige Minuten. In dieser Form kommt die Frage von deiner Seite daher wie ein Vertrauensbeweis rüber, da du schon nach kurzer Zeit bereit bist, dich deinem Kunden vollständig zu öffnen. Gleichzeitig ist der Satz als Frage formuliert, sodass der Kunde weiterhin das Gefühl hat, die Kontrolle im Gespräch zu behalten.

Unmögliche Floskel 6: “Darf ich dir dazu weitere Informationen schicken?”

Dieser Satz wird meistens relativ am Ende eines Verkaufsgesprächs verwendet und ruiniert dir alle Möglichkeiten auf einen Folgetermin mit diesem Kunden. Selbst wenn das Gespräch an sich gut lief, gibst du dem Kunden mit dieser Frage die Möglichkeit, es sich nochmal anders zu überlegen. Mit etwas Pech kommt er zu dem Schluss, dass dein Produkt zwar ganz interessant ist, er aber vorerst keine weiteren Informationen braucht und sich bei Bedarf einfach meldet. Kommt dir das bekannt vor?

Wenn das bisherige Gespräch gut gelaufen ist, dann schrecke nicht davor zurück, gleich einen neuen Termin mit deinem potentiellen Kunden auszumachen. Frage ihn, was erfüllt sein muss, damit sich für ihn ein tiefergehendes Gespräch mit dir lohnt und vereinbare diesen Termin auch umgehend, wenn du diese Punkte erfüllen kannst.

Sollte das bisherige Gespräch dagegen nicht ganz so gut gelaufen sein und der potentielle Kunde möchte noch keinen Folgetermin vereinbaren, können weitere Informationen von deiner Seite natürlich ein Weg sein, um langfristig doch noch ins Geschäft zu kommen. In diesem Fall frage: “Zu welchen Punkten, über die wir eben gesprochen haben, brauchst du denn noch tiefergehende Informationen, um eine fundierte Entscheidungsgrundlage zu haben?”

Anschließend kannst du dem Kunden genau die Unterlagen zukommen lassen, die ihn interessieren und hältst dir dadurch die Möglichkeit offen, zu einem späteren Zeitpunkt ins Gespräch zu kommen. Kündige dabei auch an, wann du dich nochmal beim Kunden melden wirst, um das weitere Vorgehen zu besprechen. So hat der Kunde die Möglichkeit, sich bis dahin die Unterlagen anzusehen und sich seine Meinung zu bilden.

An dieser Stelle noch ein kleiner Bonus Tipp von uns: Zusätzlich zu den Unterlagen (die dein potentieller Kunde sowieso erwartet), kannst du noch etwas Persönliches dazu legen, mit dem der Kunde nicht gerechnet hat. Wenn du beispielsweise einen eigenen Online-Kurs zu dem Thema hast, das deinen potentiellen Kunden interessiert, kannst du ihm ein paar Lektionen bereits im Voraus kostenlos freischalten. Oder du hast eine PDF-Liste mit hilfreichen Tipps parat, die deinem Interessenten von Nutzen sein können. Vielleicht hast du aber auch ein Hobby oder besondere Interessen im Smalltalk aufgeschnappt - eine Mail mit Link zu einem spannenden Artikel genau in diesem Bereich kostet dich kaum Zeit, macht aber einen großen Eindruck auf den Empfänger. Auf diese Weise kannst du dir das Gesetz der Reziprozität zunutze machen. Der Kunde freut sich über das unerwartete und persönliche (Nutzen-)Geschenk und die Wahrscheinlichkeit, dass er mit dir einen Folgetermin ausmacht, erhöht sich drastisch!