Danke, aber wir haben schon einen Partner!

Die meisten Verkäufer wissen: Heutzutage geht es längst nicht mehr darum, potentielle Neukunden um jeden Preis zum Abschluss zu drängen. Diese altmodische Hau-den-Lukas-Methode zertrümmert dir die Chance auf eine langfristige Geschäftsbeziehung und führt im schlimmsten Fall sogar zu Kaufreue beim Kunden und einer vorzeitigen Kündigung der Partnerschaft.

Aus diesem Grund ist heute mehr denn je Fingerspitzengefühl gefragt! Wer bei einem etwaigen Neukunden auf starken Widerstand stößt, sollte deshalb nicht gleich das Handtuch werfen – doch ebenso wenig hilft es, einfach über den Kunden hinweg zu reden und ihn mit Nutzenargumenten zu überschütten.

Diese Ausgangssituation lässt zurecht viele Verkäufer fragend zurück. Was tun, wenn der Kunde bereits einen Partner gefunden hat, der alle seine Bedürfnisse abdeckt? Ist es wirklich sinnvoll, an dieser Stelle mit einer Einwandbehandlung aufzuwarten? Die Antwort lautet: Ja und nein. Die wichtigsten Erkenntnisse haben wir in diesem Artikel für dich zusammengestellt.

Was tun, wenn der Kunde schon einen Partner hat?

Wie bei jedem anderen Einwand auch, solltest du zuallererst herausfinden, ob es sich bei der Antwort wirklich um einen Einwand und nicht um einen Vorwand handelt. Der Unterschied ist ganz einfach:

• Bei einem Vorwand handelt es sich um eine (für den Kunden häufig unrelevante) vorgeschobene Begründung, weshalb ein Kauf zum aktuellen Zeitpunkt nicht in Frage kommt.

Es macht keinen Sinn, einen Vorwand entkräften zu wollen, denn er ist eben nur vorgeschoben und nicht der eigentliche Grund, weshalb der Kunde das Angebot ablehnt. Böse gesagt, ist er eine Lüge.

• Im Gegensatz dazu ist ein Einwand für den Kunden tatsächlich ein Hindernis, das du aktiv aus dem Weg räumen musst.

Du musst dir also die Frage stellen: Ist es wirklich die Tatsache, dass der Kunde bereits einen Partner hat, die ihn gerade vom Kauf abhält oder geht es vielleicht um etwas ganz anderes? Um genau das herauszufinden, hilft folgende Formulierung.

• „Gibt es denn darüber hinaus noch einen Grund, weshalb es aktuell für dich keinen Sinn macht, über eine Implementierung unserer Lösung nachzudenken?”

Lautet die Antwort des Kunden auf diese Frage „Ja, tatsächlich…”, dann handelte es sich nur um einen Vorwand und du kannst dich ganz auf den Einwand konzentrieren, den dir der Kunde nun dann offenbart.

Sagt der Kunde hingegen „Nein”, dann hat er höchstwahrscheinlich wirklich bereits einen Partner und sieht das als validen Grund an, weshalb er nicht bei dir kaufen sollte. Auch in diesem Fall muss das Gespräch noch nicht vorbei sein! Im Folgenden stellen wir dir eine Liste von effektiven Praxisfragen vor, mit denen du die Bedürfnisse deines potentiellen Neukunden herausfinden und mit wirksamen Nutzenargumenten ganz gezielt ansprechen kannst.

Technik 1: Als ergänzender Partner auftreten

Es gibt häufig Fälle, in denen eine bestehende Geschäftsbeziehung einen ergänzenden Partner in einem speziellen Bereich nicht zwingend überflüssig macht. Oft bietet der bisherige Partner zwar schon eine Lösung für Probleme in einem bestimmten Bereich, aber Bedürfnisse des Kunden, die darüber hinausgehen, werden entweder nur teilweise berücksichtigt oder vollständig ignoriert. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es herauszufinden, ob es bei deinem potentiellen Neukunden genau solche speziellen Bedürfnisse gibt, für die du eine Lösung anzubieten hast. Hier eine Formulierung, die sich in der Praxis dazu bewährt hat:

“Verstehe dich. Mal angenommen, ich zeige dir ein Konzept, bei dem wir nicht in Konkurrenz zu deinem bisherigen Partner treten, sondern in Spezialthemen als Ergänzung dienen. Welche Themen müssten wir in diesem Fall denn abdecken können? Woran denkst du da spontan?”

Mit dieser Frage gibst du deinem Interessenten am Telefon ganz klar zu verstehen, dass du seine bisherige Partnerwahl (und damit seine Entscheidungen) und die Loyalität zu seinem Partner respektierst. Gleichzeitig regst du ihn zum Nachdenken an, ob eine zusätzliche Partnerschaft nicht vielleicht doch einen Mehrwert in bestimmten Bereichen stiften könnte.

Technik 2: Expertenstellung aufbauen

Die nächste Methode orientiert sich stark am sogenannten Challenger Sale. Anstatt die eigenen Produkte oder Dienstleistungen anzupreisen, geht es darum, dem Kunden eventuelle Schwächen seiner bisherigen Lösungsansätze aufzuzeigen, an die er selbst noch gar nicht gedacht hat. Das funktioniert beispielsweise über die Frage:

• „Verstehe. Wie sieht denn dein (XYZ-)Prozess derzeit aus? Verwendest du da Methode X oder Methode Y?

Auf diese Weise machst du deinem Gegenüber sofort klar, dass du etwas von der Materie verstehst und mit ihm auf der gleichen Wellenlänge bist. Außerdem gibt dir diese Frage die Möglichkeit, tiefer in den Prozess des Kunden einzutauchen und mögliche Schwachstellen zu identifizieren, auf die du ihn dann ganz offen ansprechen kannst.

Technik 3: Die umgekehrte Psychologie

„Alles klar. Was gefällt dir denn an der Zusammenarbeit mit Partner XY am besten?”

Die dritte Fragetechnik hört sich im ersten Moment wahrscheinlich eher kontraproduktiv an. Du willst ja nicht, dass der Kunde über seine bisherige Partnerschaft schwärmt, sondern dass er sich im besten Fall stattdessen für deine Lösung entscheidet.

Trotzdem hat es sich in der Praxis bewährt, den Zwischenschritt über diese Frage zu gehen. Auf der einen Seite zeigst du damit deinem Interessenten wieder, dass du seine bisherigen Entscheidungen respektierst. Gleichzeitig regst du den Kunden dazu an, ganz offen über seinen bisherigen Partner zu sprechen. Laut dem Verkaufsexperten Dan Fisher sorgt diese Taktik häufig dafür, dass der Kunde dabei nicht nur in Schwärmereien verfällt, sondern ihm selbst bewusst wird, welche Schwächen sein bisheriger Partner eigentlich hat und an welchen Stellen er seine Bedürfnisse nicht ganz erfüllt. Das ist dann der Moment, an dem du deine eigene Lösung (als Ergänzung) wieder ins Spiel bringen kannst!

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