Elevator Pitch

Stell dir vor, du betrittst samstagabends deine Lieblingsbar. Aus den Lautsprechern an den Wänden schallt aufgedrehte Tanzmusik und du bist bester Laune. Halb gehend, halb tänzelnd schwebst du zum Tresen und bestellst dir einen kühlen Drink. Dabei fällt dein Blick auf die Person, die nur zwei Hocker neben dir sitzt. Eure Blicke treffen sich und die andere Person lächelt dir freundlich zu. Du nimmst einen tiefen Schluck aus deinem Glas, atmest dreimal tief durch und gehst dann auf die Person zu.

Den ersten Satz hast du dir im Kopf schon zurechtgelegt, denn du weißt, dass der erste Eindruck entscheidend ist. Eine so attraktive Person wird an einem solchen Abend vermutlich dutzende Male angesprochen, es gilt also, herauszustechen und innerhalb der ersten paar Sätze Interesse zu wecken.

Dieses alltägliche Szenario verdeutlicht, warum es häufig von entscheidender Bedeutung ist, die Aufmerksamkeit eines Gegenübers schon innerhalb von wenigen Minuten oder sogar Sekunden zu gewinnen. Wer beim ersten Eindruck direkt überzeugt, hat es nicht nur im Dating erheblich einfacher, sondern auch im Verkauf.

Dabei muss es nicht unbedingt direkt um einen Abschluss gehen. Auch wenn es gilt, die Zusage einer anderen Person für ein bestimmtes Projekt zu bekommen oder potentielle neue Mitarbeiter für die Vision des Unternehmens zu begeistern, ist der erste Eindruck besonders wichtig!

Warum ausgerechnet ein Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist ein Kurzvortrag, bestehend aus nur wenigen Sätzen, mit dem du einen Gegenüber in nur einer Minute von etwas überzeugen willst. Der Begriff Elevator Pitch kommt Erzählungen zufolge daher, dass ein Mitarbeiter eines Unternehmens seinem Chef eine wichtige neue Idee pitchen wollte und dafür nur die wenigen Sekunden Zeit hatte, die er und sein vielbeschäftigter Chef gemeinsam im Fahrstuhl verbrachten.

Heute ist der Elevator Pitch weit verbreitet und stellt so etwas wie deine verbale Visitenkarte dar. Oft geht es darum, den Unique Selling Point (kurz: USP) des Unternehmens in wenigen Sätzen in einer spannenden und letztendlich überzeugenden Geschichte zu verpacken.

Insbesondere auf großen Messen, Networking-Veranstaltungen und in der Kaltakquise ist ein gut vorbereiteter Elevator Pitch häufig Gold wert. In diesen Situationen ist der Konkurrenzdruck besonders hoch und es gilt aus der Menge der anderen Leute herauszustechen, um überhaupt in Erinnerung zu bleiben.

Aber auch in anderen Verkaufssituationen kann es sinnvoll sein, immer einen Elevator Pitch parat zu haben. Die Aufmerksamkeitsspanne der meisten Kunden ist heutzutage geringer denn je und da ist es umso wichtiger, den Nutzen des eigenen Produktes für den Gegenüber so kurz und prägnant wie möglich zusammenfassen zu können.

7 Tipps für einen gelungenen ersten Eindruck

Wenn es darum geht, wie genau ein Elevator Pitch am besten aussehen soll, scheiden sich die Geister. Wo sich wiederum alle einig sind: Ein herausragender Elevator Pitch ist kurz, weckt Aufmerksamkeit und schafft es, das Interesse des Gegenübers auch über diesen ersten Kontaktpunkt hinaus zu binden. Im Folgenden haben wir daher 7 Tipps für dich zusammengestellt, mit denen dein Elevator Pitch zukünftig genau diese Punkte erfüllt.

1. Es geht nicht darum zu überzeugen!

Ja, du hast richtig gelesen. Bei einem hervorragenden Elevator Pitch geht es weder darum, etwas zu verkaufen, noch das Gegenüber von irgendetwas zu überzeugen. Stell dir deinen Elevator Pitch eher wie einen Appetizer vor, einen „Gruß aus der Küche“ in einem Fünf-Sterne-Restaurant.

Egal wie gut dein Elevator Pitch ist, du wirst es in 99% der Fällen nicht schaffen, innerhalb von einer Minute einen völlig Fremden in einen kaufbereiten Kunden zu verwandeln. Zumindest wenn du Produkte verkaufst, die über den Wert und Nutzen eines Kugelschreibers hinausgehen.

Das ist aber auch gar nicht das Ziel. Ein guter Elevator Pitch weckt das Interesse bei deinem Gegenüber hinsichtlich deines Unternehmens und sorgt im besten Fall dafür, dass die andere Person im Anschluss dazu bereit ist, ein tiefergehendes Gespräch mit dir zu führen. Erst dieses zweite (deutlich längere) Gespräch ist dann sozusagen der Hauptgang, bei dem es dein Ziel ist, den Kunden zum Kauf zu bewegen.

2. Erzähle eine Geschichte

Menschen lieben gutes Storytelling. Der einfachste und sicherste Weg, jemandes Interesse zu wecken ist es daher, eine Geschichte zu erzählen. Verzichte bei deinem Elevator Pitch auf ausschweifende Erklärungen über Daten und Fakten und webe stattdessen einen roten Faden in deinen Kurzvortrag. Dabei geht es nicht darum, dass du dir einen ganzen Roman ausdenkst. Genau genommen musst du dir überhaupt nichts ausdenken!

Natürlich kannst du dir eine fiktive Geschichte zunutze machen, um deinem Gegenüber den Nutzen deines Produktes näherzubringen. Du kannst aber genauso gut auf eine wahre Begebenheit Bezug nehmen. Beispielsweise auf einen Kunden von dir, der nach dem Kauf deines Produktes auf einmal eine bestimmte Herausforderung meistern konnte, die ihm vorher echte Kopfschmerzen bereitet hatte. Oft sind solche auf Wahrheit beruhenden Geschichten deutlich glaubwürdiger, weil du dich selbst beim Vortrag weniger verstellen musst.

3. Stell dir vor, du sprichst zu einem Kleinkind

Ein herausragender Elevator Pitch ist für jeden leicht zu verstehen. Musst du deinem Gegenüber erst erklären, was eine Objektrelationale Abbildung ist, damit er oder sie deinem Vortrag folgen kann, dann hast du etwas falsch gemacht. Halte die Sprache einfach, nutze keine Fachbegriffe und beschränke dich auf einen Kernnutzen deines Produktes, den du innerhalb des Elevator Pitchs vermitteln möchtest.

Denk daran: Es geht beim Elevator Pitch nicht darum, in 60 Sekunden etwas zu verkaufen. Dein Ziel ist es einzig und allein, das Interesse deines Gegenübers zu wecken!

4. Denk an deinen Gegenüber

Wo wir schonmal beim Gegenüber sind: Behalt im Kopf, dass du dich in einem Gespräch befindest. Und ein Gespräch zeichnet sich im besten Fall dadurch aus, dass es einen Dialog gibt, bei dem beide Parteien zu Wort kommen.

Häufig werden Elevator Pitches so konzipiert, dass der Verkäufer einmal tief Luft holt und dann in einem Atemzug 60 Sekunden oder länger ohne Punkt und Komma redet. Dabei wird das Gegenüber im Rausch häufig völlig vergessen.

Bezieh deinen Gesprächspartner mit ein! Stelle kurze Ja/Nein-Fragen und sorge dafür, dass dein Gegenüber sich angesprochen und involviert fühlt. Dieser Tipp ist kein Muss für einen gelungenen Elevator Pitch, kann aber in vielen Fällen dafür sorgen, dass das Interesse beim Gesprächspartner deutlich steigt.

5. Vergiss die 60 Sekunden!

Einleitend hatten wir festgehalten, dass ein Elevator Pitch kurz sein muss. Nun, das ist nicht die ganze Wahrheit. Tatsächlich ist ein Elevator Pitch darauf ausgelegt, in Situationen zu funktionieren, in denen uns aus verschiedenen Gründen nur wenig Zeit bleibt, um das Interesse bei unserem Gegenüber zu wecken. Dadurch entsteht ein Gefühl von Zeitdruck beim Vortragenden, was häufig dafür sorgt, dass er oder sie sich verhaspelt, die Sprechpausen vergisst oder sogar ganze Sätze vergisst.

Das Ergebnis: Du hinterlässt mit Sicherheit einen bleibenden Eindruck bei deinem Gesprächspartner, nur eben einen schlechten.

Mach dir bewusst, dass es beim Elevator Pitch letzten Endes nicht um die Zeit geht. Dein Gegenüber wird dir genau so lange zuhören, wie er oder sie Interesse an dem hat, was du zu sagen hast. Selbst wenn dein Gesprächspartner es eilig hat: Ob dein Vortrag nun 60 Sekunden oder 90 Sekunden dauert, wird kaum einen Unterschied machen. Vielleicht findet dein Gegenüber das Thema sogar so spannend, dass er seinen Termin nach hinten verschiebt und sich die Zeit nimmt, um deinen Vortrag zu Ende zu hören.

In jedem Fall dürfen wichtige Sprechpausen, die einen bestimmten Satz unterstreichen oder ganze Passagen eines Elevator Pitches niemals Zeitdruck zum Opfer fallen! Nimm dir zur Not 20-30 Sekunden mehr Zeit und mach es dafür richtig.

6. Provoziere!

Der wichtigste Baustein in einem hervorragenden Elevator Pitch ist wohl der erste Satz. Dieser entscheidet in den meisten Fällen darüber, ob dein Gegenüber dir wirklich interessiert zuhört oder nur sehnsüchtig abwartet, bis der Fahrstuhl endlich das gewünschte Stockwerk erreicht hat.

Sorge daher dafür, dass dein erster Satz überrascht! Leite mit einem unterhaltsamen Funfact, einem provokanten Statement oder mit einer Fangfrage ein. Nutze dann diese frisch gewonnene Aufmerksamkeit, um in deine Geschichte überzuleiten.

Mit dem ersten Satz steht oder fällt der Erfolg deines Elevator Pitches, stecke also viel Zeit in die Vorbereitung dieses Satzes und verbessere ihn je nach den Reaktionen in der Praxis oder tausche ihn aus.

7. Stell dich auf den Kopf

Dieser Tipp ist nicht zwingend wörtlich gemeint, darf aber gerne so aufgefasst werden. Steht der erste Entwurf des eigenen Elevator Pitches erst einmal, dann ist die Arbeit damit noch lange nicht getan. Damit ein guter Elevator Pitch in der Praxis auch wirklich seine volle Wirkung entfalten kann, musst du ihn üben. Lerne deinen Kurzvortrag auswendig. Trage ihn deinem Hund, deinen Kindern, deinem Schwiegervater und zur Not auch den Blumen im Garten vor. Wenn dein Wecker mitten in der Nacht klingelt, musst du aus dem Bett in einen Kopfstand rollen und deinen Elevator Pitch rückwärts und mehrsprachig fehlerfrei aufsagen können.

Okay… letzteres ist vielleicht nicht zwingend nötig. Dennoch ist die Kernbotschaft klar: Wer vor seinen zukünftigen Kunden mit einem erfrischenden und spannenden Elevator Pitch brillieren möchte, muss üben, üben, üben!

**Fazit **

Egal ob im Dating, auf einem Networking-Event oder im Verkauf: Ein guter Elevator Pitch sorgt dafür, dass du innerhalb von wenigen Sätzen die Aufmerksamkeit eines Gegenübers wecken und binden kannst. Der Elevator Pitch ist sozusagen deine verbale Visitenkarte, die du im besten Fall immer einsatzbereit bei dir trägst. Unsere 7 Tipps für den gelungenen ersten Eindruck lauten:

• Es geht nicht darum zu überzeugen!
• Erzähle eine Geschichte
• Stell dir vor, du sprichst zu einem Kleinkind
• Denk an deinen Gegenüber
• Vergiss die 60 Sekunden!
• Provoziere!
• Stell dich auf den Kopf