Deshalb kommt deine Verkaufspräsentation nicht an

Stell dir vor, du möchtest ein neues Auto kaufen. Am Wochenende gehst du deshalb zum Fahrzeughändler, um dir einen Überblick über die derzeit beliebtesten Straßenkreuzer zu verschaffen. Beim Händler angekommen wirst du von einem freundlichen Verkäufer empfangen und du eröffnest ihm, dass du auf der Suche nach einem neuen fahrbaren Untersatz bist. Sportlich soll er sein und technisch auf dem neusten Stand.

Der Verkäufer lächelt und stellt ein paar einfache Rückfragen, was dir denn bei deinem neuen Wagen darüber hinaus besonders wichtig sei. Auf die Antworten hin überlegt er kurz, nickt schließlich und führt dich zu einem brandneuen Sportwagen in glänzendem weinroten Lack.

„Was hat die Schönheit denn unter der Haube?”, fragst du lachend, während du das Auto interessiert musterst.

„Sieh doch einfach selbst”, erwidert der Verkäufer mit einem Zwinkern und hält dir den Schlüssel hin.

Halten wir an dieser Stelle einmal inne und schauen uns die Situation aus der Vogelperspektive an. Würdest du bei diesem Verkäufer einen Sportwagen kaufen? Vorausgesetzt die Probefahrt hat dir gefallen? Vermutlich schon.

Ist dieser Verkäufer erfolgreicher als seine Kollegen, die ihren Kunden vor der Probefahrt erst noch eine 30-minütige Präsentation über alle technischen Details und Ausstattungsmerkmale des Fahrzeugs halten? Mit ziemlicher Sicherheit.

Was sich am Beispiel des Sportwagens relativ leicht veranschaulichen lässt, ist auf fast alle Bereiche des Vertriebs übertragbar. Die wenigsten Kunden haben wirklich das Bedürfnis eine ausführliche, wochenlang vorbereitete Präsentation über die Vorteile und Besonderheiten eines Produktes zu sehen. Sie wollen das Produkt fühlen, erleben. Überspitzt formuliert heißt das:

„Die ideale Verkaufspräsentation ist eine, die überhaupt nicht stattfindet.”

In der Praxis ist das natürlich leichter gesagt, als getan. Als Verkäufer haben wir oft das Gefühl, dass unsere Kunden eine ausführliche Präsentation über die Vorteile und Nutzen unserer Produkte verlangen. In manchen Fällen, beispielsweise bei sehr erklärungsbedürftigen Produkten aus dem Softwarebereich, die sich schlechter erleben lassen als ein neuer Sportwagen, lässt sich eine Verkaufsdemo auch nur schwer vermeiden.

Doch selbst in solchen Situationen gibt es Möglichkeiten, eine Verkaufspräsentation derart zu gestalten, dass sie sich für den Kunden überhaupt nicht wie eine Verkaufspräsentation anfühlt. Das Ziel soll sein, einen echten Dialog zu führen, anstatt lange Monologe zu halten. Weniger zu zeigen und vorzustellen und stattdessen Inhalte gemeinsam mit dem Kunden zu erarbeiten. Das Ergebnis ist ein Austausch auf Augenhöhe, bei dem sich der Kunde verstanden und wertgeschätzt fühlt und selbst bei der Lösung seiner Herausforderungen beteiligt ist.

Im Folgenden haben wir 5 einfache Tipps zusammengefasst, mit denen du eine klassische Verkaufspräsentation leicht in ein gemeinsames Nutzenerleben mit deinen Kunden verwandeln kannst.

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5 Tipps für eine Verkaufspräsentation, die eigentlich gar keine ist

** Tipp 1: Es braucht keine 10 Nutzenargumente**

In einer Verkaufspräsentation wittern viele Verkäufer die Gelegenheit, ihren Kunden in aller Ausführlichkeit zu beweisen, wie unglaublich toll und vielseitig ihr Produkt ist. Der Hintergedanke: „Wenn der Kunde erst sieht, was unser Produkt alles leisten kann, muss er sich einfach für unsere Lösung entscheiden.”

Leider hat diese Herangehensweise in der Praxis oft einen gegenteiligen Effekt. Der Kunde fühlt sich von den zahlreichen Nutzenargumenten überrollt. Schlimmer noch: Für die meisten davon interessiert er sich vermutlich nicht einmal!

Im Gegenzug reicht häufig ein einziges Nutzenargument, um einen Kunden von einem Produkt zu überzeugen. Bevor du also der Versuchung erliegst deinem Kunden alles über die Vorteile deiner Lösung zu erzählen, halte inne und frage ihn, was er sich denn tatsächlich von deinem Produkt erhofft. Auf diese Weise kannst du dich in deiner Präsentation voll und ganz auf die wenigen Nutzenargumente konzentrieren, die für den Kunden von Bedeutung sind.

Tipp 2: Stelle weiter Fragen!

Wenn du eine Verkaufspräsentation für deinen potentiellen Kunden erstellst, hast du vermutlich schon eine grobe Vorstellung davon, welche Probleme und Herausforderungen den Kunden plagen. Der Fehler, den viele Verkäufer an dieser Stelle machen: Sie ruhen sich auf dieser ersten Einschätzung des Kunden aus und hören auf Fragen zu stellen.

Dabei ist es überhaupt nicht möglich, die Probleme des Kunden nach ein oder zwei Verkaufsgesprächen schon zu 100% zu kennen, geschweige denn wirklich zu verstehen. Nutze daher den Demo-Termin mit deinem Kunden, um tiefer in seine Welt einzusteigen. Mache Gebrauch von der SPIN-Methode oder anderen Fragetechniken, um mehr über die Beweggründe deines Kunden zu erfahren. Auf diese Weise fühlt sich nicht nur der Kunde stärker in das Gespräch einbezogen, sondern auch du hast die Möglichkeit, deine Präsentation viel besser auf die Bedürfnisse deines Kunden zuzuschneiden.

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Tipp 3: Es geht nicht um dich oder das Produkt

Auch wenn es leicht ist, in diese Falle zu tappen: Bei einer gelungenen Demo geht es nicht um ein Produkt oder irgendwelche Nutzenversprechen. Es geht um den Kunden, um seine konkreten Probleme und mögliche Lösungen dafür.

Gehe mit diesem Mindset in einen Demo-Termin, wirst du ganz automatisch weniger in einen Monolog verfallen und stärker darauf bedacht sein, einen Dialog mit deinem Kunden zu führen. Sprich nur über das Produkt, wenn der Kunde explizit danach verlangt oder konkrete Fragen stellt.

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Tipp 4: Nutze Miro oder andere Programme zum gemeinsamen Erarbeiten von Lösungen

Heutzutage laufen viele Verkaufspräsentationen online ab. Das hat den großen Vorteil, dass dir damit Programme und technische Möglichkeiten zur Verfügung stehen, die das gemeinsame Erarbeiten von Lösungen sehr einfach machen.

Eines der Programme, das wir selbst häufig in unseren Trainings verwenden, ist Miro. Die Plattform bietet dir die Möglichkeit, mit deinem Kunden auf ein digitales Whiteboard zuzugreifen, auf dem ihr gemeinsam Ideen und Lösungsansätze erarbeiten könnt. Auf diese Weise gehst du weg von der klassischen Präsentation, bei der dein Kunde nur Konsument ist, hin zu einer echten Zusammenarbeit, bei der die Ideen und Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund stehen.

Hier kannst du Miro kostenlos testen (kein Affiliate-Link).

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Tipp 5: Bereite dich auf den Kunden vor

Wie auch bei einer klassischen Verkaufspräsentation ist die Vorbereitung auf einen Demo-Termin ausschlaggebend für den Erfolg. Statt allerdings zahlreiche PowerPoint-Folien zu erstellen, solltest du die Zeit lieber dafür nutzen, die richtigen Fragen zusammenzutragen und zu üben. Du solltest deine Fragetechniken so gut beherrschen, dass du im Gespräch mit deinem Kunden nicht mehr darüber nachdenken musst. Auf diese Weise kannst du dich im Verkaufsgespräch maximal auf die Antworten deines Kunden konzentrieren.

Zur Vorbereitung empfiehlt es sich außerdem, dass du dir nochmal in Erinnerung rufst, was du bereits über die Herausforderungen des Kunden weißt und wo du eventuell noch tiefer graben musst, um die wahren Pain Points deines Gesprächspartners zu ergründen. Nutze außerdem die Zeit, um dich tief in die Branche deines Kunden zu denken, da du ihm auf diese Weise Commercial Insights geben kannst, an die er selbst noch gar nicht gedacht hat.

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Fazit

Eine klassische Verkaufspräsentation erinnert meistens an betreutes Lesen und macht weder dir noch deinen Kunden Spaß. Obwohl sich ein Demo-Termin nicht bei jedem Produkt vermeiden lässt, solltest du deinem Kunden immer die Möglichkeit geben, das Produkt mehr zu erfahren und weniger vorgestellt zu bekommen. Ist ein echtes Erleben nicht möglich, kannst du deinen Kunden dennoch dazu einladen, gemeinsam mit dir, beispielsweise über das Programm Miro, verschiedene Lösungsansätze zu erarbeiten und eine Zukunftsvision zu erschaffen, die den Kunden tatsächlich dort abholt, wo er steht.